인터뷰 : 델의 PC 사장 인 제프 클라크 (Jeff Clarke)가 성공 전략을 설명합니다.

사진 : 잭 스코필드 (Jack Schofield) 개인 소유권으로 들어가면 Dell은 어느 정도까지 “레이더에서”벗어났습니다. 더 이상 주주 또는 실제로 언론인을 만족시키기 위해 정보를 공개 할 필요가 없습니다. 그래서 저는 1987 년부터 Dell에서 근무한 Jeff Clarke 중 최고 경영자 중 한 명을 만나게되어 기쁘게 생각합니다. 그의 공식 bio는 “Dell의 고객 솔루션 운영 및 부회장”의 부의장을 맡고 있습니다. 무엇보다도 그는 컴퓨터 데스크톱, 노트북 및 워크 스테이션의 엔지니어링, 디자인, 개발 및 글로벌 제조를 담당합니다.

그렇다면 개인 사업자가 Dell의 운영에 중요한 영향을 미쳤습니까?

그것은 분명히 가지고 있습니다. “라고 그는 말한다. 하나는 리더십과 회사가 가지고있는 장기적인 관점이다. 공개 상장 회사에 관해 생각한다면 분기 별 약정 절차가 있습니다. 민간 기업으로서, 우리는 장기적으로해야 할 결정을 실제로 볼 수있었습니다. 우리는 고객에게 맞는 것을 믿고 있습니다. 고객 중심 프로세스는 올바른 장기적인 의사 결정을 추진하고 있습니다.

의사 결정의 속도가 크게 바뀌 었습니다. 우리는 여전히해야 할 일이 많지만 처음 18 개월을 사기업으로 보았을 때 결정을 내리는 속도가 크게 향상되었습니다. 때때로 우리는 일련의 비즈니스 문제와 일련의 권장 사항을 Michael [Dell]에 제기하고 토론은 다음과 같이 진행됩니다. “이사회가 결정했습니다. 그렇게. 속도.

사설로 전환했을 때 변경되지 않은 전략을 살펴보면, 우리는 전략을 가속화하기 위해 의사 결정을 내릴 수 있었고,이 길을 종단 간 솔루션 제공 업체로 옮겼습니다. 우리는 시장에서 우리를 차별화한다고 믿는 것에 투자하고 있습니다. 앞으로는 네트워크 에지의 장치에서부터 데이터 센터의 장치에 이르기까지 고객을위한 진정한 엔드 – 투 – 엔드 솔루션을 제공하는 소수의 업체가 될 것입니다. 한 회사에서 엔드 투 엔드 통합 솔루션이 아니라 조각이됩니다. 당신은 한 상점에서 하나의 대화로 그것을 얻을 수 있습니다. 그것은 꽤 강력합니다.

우리는이 엔드 – 투 – 엔드 프레임 워크가 고객에게 믿을 수 없을 정도로 중요하다고 생각합니다. 그들은 생산성 향상, 정보 보안 방법, IT를 사용하여 비즈니스 문제를 해결하는 방법에 관해 대화를 나누고 있습니다. 이는 회사에서 오래 동안 보았던 변화 중 하나이며, 계속해서 신뢰할 수있는 파트너의 지위를 얻고 있습니다.

Dell의 시장 접근 방식은 Transform, Connect, Inform, Protect 또는 TCIP의 네 가지 단어로 요약 된 프로세스를 기반으로합니다. Clarke는 “모든 장치와 사용자를 연결하여 비즈니스를 변화시키는 것”이라고 설명합니다. 기본적으로 정보는 모든 데이터를 가져 와서 정보로 변환하는 것을 의미합니다. 그런 다음 보안이 보호됩니다. ”

PC를 중심으로

스타 트렉 : 긍정적 인 미래주의와 과감한 사회적 논평 50 년, 마이크로 소프트의 표면 올인원 PC가 10 월 하드웨어 출시를 표명한다고 발표했다. 아이폰 7, 새로운 애플 워치, 에어 포드와 손을 잡고 구글은 아 피기를 6 억 2500 만 달러에 사들였다.

필자는 Dell이 여전히 PC에서 전성기를 누리고있는 “빅 3″중 유일한 회사라는 점을 지적합니다. IBM은 자사의 PC 및 x86 서버 사업 부문을 매각했다. HP는 자사의 PC 사업을 매각 한 뒤 두 곳으로 분할하기로 결정했다.

Clarke는 사적으로 일하는 것 중 하나는 PC에 대한 새로운 초점이었습니다. “우리는 PC가 계속해서 생산성의 최전선에 서 있다고 믿습니다. 그것은 기계 작업이 끝난 것입니다. 또한 Vostro가 필수 브랜드 인 소비자 및 중소기업을 지속적으로 구축하여 소비자 제품 세트 (XPS 등)와 기존 상업용 제품 세트 사이의 격차를 해소합니다. SoHo의 브랜드이며 매우 매력적인 가격대입니다.

Clarke는 내가 Vostro 사용자라는 것을 알고 있기 때문에 Vostro에 대해 언급했습니다. 저는 Vostro 라인의 옵션 부재와 영국 시장에서의 실종에 대해 우는 소리를지었습니다. 주문 제작은 Dell의 시장에서 성공한 전략이었습니다.

특히 소비자 비즈니스에서 우리가 배운 것은 선택의 폭이 실제로 혼란스러워 졌기 때문에 사실은 사람들이 구매하는 것에 집중되어 있다는 것입니다. “라고 Clarke는 설명합니다.”우리가 한 일 – 우리는 이것을 ‘스마트 셀렉션 (smart selection)’이라고 부릅니다 – 우리의 비즈니스 분석을 사용하여 소비자의 구매 특성을 찾고 가장 인기있는 구성을 현명하게 선택합니다. 또한 인기있는 옵션을 고객 가까이에 배치하여 고객이 우리에게 중요하다고 말한 신속한 제공이 가능하도록했습니다.

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우리는 다양한 구성이 있다고 생각합니다. 익숙하지 않은 선택 일 수도 있고 시간이 지남에 따라 좁혀졌지만 선택의 여지가 있습니다. 매트릭스가 선택 사항이 중요하다고 말하면 (특히 고급 사용자의 경우) 계속해서 선택권을 제공합니다. 우리의 소비자 비즈니스에서 수백만 개의 구성을 전달하는 것이 훨씬 더 혼란 스러웠습니다. 우리는 가장 인기있는 구성을 선택하는 것이 우리가 훨씬 더 많은 것을 제시 할 수있는 방법으로 배치 할 수 있음을 발견했습니다.

이 3 가지 휴대 전화는 모두 뛰어난 iPhone 6s 또는 6s Plus보다 가격이 저렴합니다.

[Dell]은 고객의 소리에 자부심을 느낍니다. 고객이 ‘쉽게 만들 수 있습니다’라고 말했습니다. Dell을 쉽게 선택할 수있게되었습니다. 다행히도 Dell.com과 ProSupport Plus를 통한 적극적 지원을 포함하여 Dell에서 제공 한 일부 서비스를 통해 Dell을 쉽게 소유 할 수있게되었습니다.

제공하기 쉽고 선택하기 쉽고 구입하기 쉽고 소유하기 쉽습니다. 그것은 가치 제안입니다.

우리는 제품에 예방 및 예측 서비스를 제공하는 ProSupport Plus가 확실히 시장에서 차별화 된 서비스라고 생각합니다. 또한 오늘날의 이동 근무 인력이 점점 더 필요로하는 기능이라고 생각합니다.

소비자 PC 판매는 델 비즈니스의 작은 부분이었습니다. 지금은 어떤가?

사기업은 숫자를 기재하지 않지만 소비자 사업은 놀랄만큼 성장하고 있습니다 “라고 말하면서”우리는 영업, 마케팅, 공급망, 제품 및 서비스를 매우 밀집된 클러스터에서 단일 조직. 역사적으로, 그것은 그런식이 아니 었습니다. 우리는 밀접하게 통합 된 팀이 소비자 시장에서의 성공을 위해 절대적으로 필수적이라는 사실을 발견했습니다. 빠르게 움직입니다. 당신은 반응 적이어야합니다.

소비자들은 여전히 ​​혁신적인 제품에 관심이 있습니다. 차별화 능력이 그다지 크지 않은 가격대에서 살고 싶은 사람들이 여전히 많이 있지만 중급 및 고가 밴드에서는 혁신이 중요합니다. XPS 및 Alienware 게이머의 제품에 대한 열정으로 볼 수 있습니다.

내 관점에서 볼 때 흥미로운 점은 가장 풍부하고 다양한 제품 포트폴리오 중 하나를 보유하고 있다는 것입니다. XPS, Inspiron, Vostro, Latitude, Optiplex, Precision, 워크 스테이션, 노트북, 데스크톱, Venue Pro 태블릿, 클라우드 클라이언트 컴퓨팅 서비스를 완벽하게 갖추고 있습니다. 우리는 PC가 여전히 중요하다고 생각합니다. 우리는 네트워크 문제가 끝날 때 컴퓨팅을 생각하며, 우리는 사물의 인터넷에 들어갈 것입니다. 우리는 이것이 우리가하는 일의 자연스러운 연장이라고 생각합니다. 나는 손목 시계, 손목 밴드, 소비자 중심의 고글 등을하지는 않을 것이지만, 사물의 인터넷을 상업적으로 구현할 것입니다.

마지막으로, 그는 Windows 10에 대해 어떻게 생각합니까?

나는 Windows 10에 대해 매우 흥분하고 있습니다. “라고 개인적으로 사용합니다. 아주 좋습니다. 나는 사용자가 그 성능과 능력에 만족할 것이라고 생각한다. 현재 시장에서 판매를 촉진시키는 촉매가 될 지 여부는 시장이 결정하도록 허용 할 것이지만 Microsoft에 좋은 것은 Dell에게 좋습니다. 우리는 16 억대 또는 17 억 대의 PC를 기본으로 설치했으며 4 년 이상 된 컴퓨터는 6 억대이며 오래된 PC는 새로운 컴퓨터처럼 작동하지 않습니다. 우리는 Windows 10이 설치 기반을 시간의 경과에 따라 변환 할 수있는 기회라고 생각합니다.

클라크가 차기 회의를 위해 떠날 때 우리는 악수를하고, “나는 원 스톱 상점이 예전에는 IBM의 영업 계획 이었어 ….”라고 상기시킨다.

“아니, 잭, 좋은 옛날이 우리 앞에있다. 나는 낙관적이다.”

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